Les gens n’achètent pas ce dont ils ont besoin, ils achètent ce dont ils ont envie.
Une ancienne publicité explique parfaitement ce concept avec l’exemple suivant : deux jeunes hommes avec peu de moyens vont faire les achats de nourriture et produits d’entretien. Avec leurs derniers Euros, ils doivent prendre une décision cruciale : acheter des bières ou du papier toilette.
Inutile de le préciser, ils achètent ce qu’ils veulent (les bières), pas ce dont ils ont besoin.
Un autre élément crucial à prendre en compte est le fait que vous ne pourrez jamais satisfaire tout le monde.
Vous devez vous concentrer sur un groupe de gens bien spécifique à qui vous pouvez fournir un grand nombre de produits et de services de qualités.
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Mihaela Hasson
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